La FAPESP capacita startups para desarrollar modelo de negocios

El programa de entrenamiento, ofrecido en colaboración con la George Washington University, apunta a promover el desarrollo comercial de productos, procesos y servicios innovadores

Por Elton Alisson  |  Agência FAPESP – Un grupo de 21 empresas nacientes de base tecnológica (startups) está haciendo una travesía con una duración total prevista de siete semanas en busca de un modelo de negocios robusto para las tecnologías que están desarrollando en el marco de proyectos de investigación que cuentan con apoyo del Programa FAPESP Investigación Innovadora en Pequeñas Empresas (PIPE). Esas compañías toman parte en el “PIPE High-Tech Entrepreneurial Training”.

El objetivo del programa de entrenamiento, ofrecido por la FAPESP en colaboración con la George Washington University (GWU), de Estados Unidos, consiste en “calificar a emprendedores que ya son apoyados por el PIPE, de manera tal que sus proyectos tengan mayores probabilidades de éxito”, dijo Fabio Kon, miembro de la coordinación adjunta de investigación para innovación de la FAPESP.

“Hay empresas que luego de desarrollar tecnologías no saben muy bien como insertarlas en el mercado. Esta capacitación tiene por objeto precisamente capacitarlas para que generen negocios basados en alta tecnología, con el fin de obtener resultados económicos significativos”, declaró Kon a Agência FAPESP.

El programa de entrenamiento se basa en la metodología “Customer development”, desarrollada por Steve Blank, docente de la University of California en Berkeley, de la Columbia University y del California Institute of Technology (Caltech), de Estados Unidos, y fundador de diversas startups en el Valle del Silicio.

El concepto de la metodología creada por Blank consiste en que muchas startups tienen una idea, plantean una solución y definen sus modelos de negocios basadas en suposiciones que tienen del mercado.

Con todo, no siempre esas suposiciones están en lo cierto, y las empresas sólo lo descubren cuando la tecnología que desarrollaron sale al mercado.

“En muchos países, tal como en Brasil, existen proyectos de tecnología sumamente interesantes de startups, desarrollados por gente inteligente y que se esmera para tornarlos factibles comercialmente. Pero no existe una preocupación por parte de los emprendedores comprometidos con esos proyectos en lo atinente a lo que sus potenciales consumidores piensan y a cuáles son sus necesidades”, sostuvo Daniel Kunitz, director del programa de capacitación.

“Es necesario que los emprendedores conversen directamente con sus potenciales consumidores para descubrir oportunidades de negocios”, señaló el experto, quien también es uno de los dirigentes del DC I-Corps, un programa creado para estimular el desarrollo de un ecosistema de innovación en Washington y en los estados vecinos de Maryland y Virginia.

El programa, también basado en la metodología de Steve Blank, está financiado por la National Science Foundation (NSF) de Estados Unidos, y lo llevan adelante conjuntamente la GWU, la University of Maryland College Park, Virginia Tech y la Johns Hopkins University.

“El I-Corps y el programa de capacitación ofrecido exclusivamente por la George Washington University tienen pequeñas diferencias. En ambos programas la idea consiste en cambiar la cultura de los emprendedores de manera tal que entiendan las necesidades, los problemas y las dificultades de sus potenciales clientes, socios y competidores, y que, con base en ello, puedan detectar oportunidades de negocios”, explicó Kunitz.

La dinámica de la capacitación

Se seleccionaron 21 empresas –de un total de 43 que respondieron a la invitación que emitió la FAPESP–, con base en la calidad de las propuestas que presentaron y en los beneficios que pueden obtener al participar en el programa.

Las 21 empresas seleccionadas están finalizando la etapa I del PIPE –con una duración prevista de hasta nueve meses, cuando debe demostrarse la factibilidad técnica de la investigación propuesta– y en vías de ingresar a la etapa II del programa, con duración de hasta dos años, volcada a apoyar la investigación destinada al desarrollo de un producto, proceso o servicio innovador.

“Se seleccionaron empresas en la transición de la etapa I a la etapa II del PIPE justamente porque se encuentran en el mejor momento para descubrir su modelo de negocios”, dijo Kon.

“Podrán usar todo lo que aprenderán a lo largo de las siete semanas del programa de entrenamiento en la etapa II del PIPE”, estimó.

Para participar en el programa de capacitación, cada una de las 21 empresas montó un equipo, compuesto por tres personas: la primera es el investigador principal y la segunda un representante del área de negocios. El tercer miembro del equipo es un mentor, elegido por la FAPESP entre una lista de ejecutivos con vasta experiencia en grandes empresas y startups de base tecnológica del estado de São Paulo.

“Esos mentores están trabajando como voluntarios para ayudar las 21 empresas durante el programa de entrenamiento”, afirmó Kon.

La capacitación transcurrirá en cuatro etapas. En la primera, concluida al final de marzo, las empresas prepararon un “Business Model Canvas” o “lienzo de modelo de negocio”: un mapa visual que permite desarrollar y esbozar modelos de negocios.

En la segunda etapa, realizada entre los días 4 y 6 de abril, los 21 equipos trabajaron juntos en la FAPESP, en São Paulo, con instructores de la GWU, y aprendieron a entrevistar consumidores en forma sistemática, y a incorporar sus respuestas y sus impresiones a sus modelos de negocios.

En la tercera fase, los equipos realizarán al menos un centenar de entrevistas estructuradas con potenciales clientes, socios y competidores, de manera tal de entender sus necesidades, sus problemas y sus dificultades.

Una vez realizado cada bloque de entrevistas, las equipos evaluarán si la nueva comprensión del cliente valida o invalida su modelo de negocios. De detectarse que una determinada hipótesis no es válida, se modifica el modelo hasta que se ajuste a las necesidades del mercado.

“La idea es que cada entrevista realizada tenga impacto sobre el modelo de negocio esbozado inicialmente por la empresa”, dijo Kon.

“Semanalmente, las empresas presentan ante los instructores estadounidenses los progresos realizados a partir de las entrevistas de aquella semana. Mediante videoconferencia, cada empresa puede también seguir la evolución de otras seis firmas que participan en el entrenamiento, y así aprender con la experiencia de sus pares”, explicó.

En la cuarta etapa del entrenamiento, lod equipos de las 21 empresas se reunirán nuevamente en la FAPESP para realizar presentaciones orales de los modelos de negocios finales que intentarán implementar.

“Pretendemos aprender con esta experiencia para plasmar en el futuro otra versión adaptada a la realidad brasileña”, dijo Kon. “La realización de programas como éste regularmente sería algo excelente para el ecosistema de innovación paulista”, afirmó.